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　　发行了全市场第一支人民币理财产品“阳光理财b计划”。此后伴随着中国经济的高速发展，表外，但却采用资金池运作方式，滚动发行3-6个月为主、有预期收益率的产品，因此广大

　　2018年资管新规发布，电竞竞猜官网官方2019年5月第一家银行理财子建信理财成立。银行资管部变成了银行理财子公司。这不仅是名字的改变，更是商业模式的改变，银行理财从资金池模式转型为资管模式。

　　从规模、利润等指标来看，目前银行理财子发展得还不错。规模方面，目前共有32家理财公司（其中31家已开业，1家获批筹），总规模高达25万亿，虽然在2023年被公募基金赶超，但仍稳坐资管行业第二把交椅。而且，银行理财主要面向零售客户，25万亿总规模中，零售规模达22万亿左右，远超公募基金零售规模的14万亿，在居民财富管理中处于妥妥的C位。但不可否认的是，这个规模多少有些水分。因为其中一部分资金实际是居民的存款需求，与资管产品并不适配。很多理财子囿于规模情结，想方设法用资管产品满足投资者的存款需求。

　　从盈利来看，虽然理财子的产品结构以固收为主、管理费率水平较低，但由于管理规模基数大、人力成本较基金公司低，因此理财子的盈利能力良好。以头部理财子招银理财为例，其2023上半年的净利润高达16.6亿，与易方达相当。

　　虽然各项指标不错，但作为资管公司，目前银行理财子的痛点还是很突出。关键出在“稳健”两个字上。银行理财子目前面临着一个重要挑战：理财产品已经从保本保收益走向了净值化，但投资者对银行理财仍然抱有“稳健”的期待。

　　“稳健”其实是一个主观色彩很浓的词汇，并无公认的衡量标准。在很多专业人士看来，“稳健=低波动”。如果一个资管产品能将最大回撤控制在2%以内，可以说非常稳健了。但是在普通投资者眼里，“稳健=无亏损”。资管机构和普通投资者之间，很难就“稳健”的定义达成共识。这一点详见木爷说2023年1月《究竟如何定义“稳健理财”》。

　　由于银行理财历史上的刚兑属性，这种认知上的矛盾尤其突出。2022年底的债市回调中，绝大部分银行理财短债产品回撤小于1%，小于同类公募基金的回撤水平，但投资者赎回比例却高达20%左右。而且，理财净值化以来，伴随着经济下行期地产暴雷及权益市场波动，客户投诉激增，无论是渠道还是理财子，都疲于应付。

　　面对无奈的现实，理财子只能在资产端进行各种努力，想方设法维持住稳健形象，从而维持住规模。如果投资者仍然惯性地将银行理财的“稳健”理解成刚兑，那么市场的每一次向下波动，银行理财的“稳健”形象都会受到冲击，导致规模缩水，投诉大增。

　　这样的尴尬局面本质是因为银行希望通过银行理财产品来满足客户的保本保收益的类存款需求，于是理财子被推上了一条看似简单、但其实无解的路：迎合投资者的保本保收益需求，实质就是存款需求，想尽一切办法控制产品净值波动，期待净值曲线仍然走出与老理财产品类似的形态。

　　银行理财以固收投资为主，在债券长牛的市场环境下，规模或可勉强维持，但如果债市出现2013年或者2016年级别的熊市，理财规模必然随着产品净值的回撤而大幅下降，直到最终“出清”，留下的才是真正能够接受净值波动的客户。关于这个问题，木爷曾在 2022年4月《银行理财产品大面积亏损，“稳健理财”再也装不下去了》进行过详细阐述。

　　国际上的大型银行集团，往往结合自身禀赋优势，选择在资产管理或者财富管理上发力。主要有以下三种模式。模式一“重财富”，集团业务板块中财富管理的占比远高于资产管理，以花旗银行、瑞银为代表。花旗集团下设全球财富管理中心，主要为高净值人士做资产配置，电竞竞猜官网官方底层投资全部来自于外部的资管机构。

　　花旗的做法是为客户从全市场遴选一流产品，而不是自己下场去生产产品，于是主动舍弃了资产管理业务，早在2005年就将旗下的资产管理业务打包出售。瑞银集团的战略为“专注全球财富管理和瑞士全能银行，以资产管理和投资银行为辅”。

　　瑞银全球财富部（即私行部）管理规模2.8万亿美元，其中仅12%投资于瑞银资管公司的产品。可见，瑞银在开展财富管理业务时，更注重从客户利益出发、优中选优，而不是刻意向自己的资产管理业务倾斜。模式二“财富、资管并驱”，在集团业务板块中财富、资管双轮驱动，以摩根大通集团为代表。2022年底，集团全球私行部门管理规模高达2万亿美元，其中40%投资于集团旗下摩根资产管理子公司的产品，这是因为其投资能力非常优秀。

　　据2022年报披露，摩根资产所管理基金中，10年期收益超越市场平均水平的基金占比90%以上。凭借其优秀的投资业绩，摩根资产为母行的财富客户提供了优质的投资产品。一家财富管理机构，如果不是全市场遴选优质产品，而是偏袒“自己人”，那客户可能会质疑财富管理机构的公正性。

　　但摩根的特殊之处在于，它旗下的资产管理业绩优异，因此摩根的财富管理部门高比例配置于自身产品，顺理成章。模式三“重资管”，集团业务板块中资产管理的占比远高于财富管理，以道富为代表。是一家托管和基金运营服务的特色银行，早在2002-2003年就将零售银行、商业银行整体对外出售，因此目前旗下并没有面向零售的财富管理业务。但是旗下的资管子公司却位列全球第四大资管机构。这是因为道富资产另辟蹊径，依托先进的计算机和交易跟踪系统，大力发展ETF，通过技术降低ETF成本，目前其ETF管理规模仅次于先锋、贝莱德，位列全球第三。

　　未来的发展方向上，国内银行理财子也有专注资产管理、探索财富管理两种选择。方向一：专注资产管理，打造投研能力如果选择做资产管理，则需要专注于投资能力建设，用产品业绩说话，与基金公司正面PK。

　　目前国内公募基金公司共144家，理财子面临的竞争将非常激烈。目前银行理财子已经初步建立起了资管的文化、系统、人员等机制，但由于脱胎于银行信贷文化，机制重建需要时间，市场化程度还不够，尤其是权益能力偏弱，距离优秀的资管公司还有很长一段路要走。方向二：探索财富管理，转型买方投顾如果在资产管理上做不出差异化，可以探索向财富管理转型。

　　从国外实践来看，财富管理也有两种模式：“以产品为中心”的销售模式和“以客户为中心”的买方投顾模式。销售模式下，销售方从管理人收费，销售方的收入来源跟资管机构绑得比较紧，跟客户反而离得比较远，很难真正做到“以客户为中心”。这个商业模式与客户利益存在冲突。因为财富管理机构不是向客户收费，最后客户赚不赚钱，从商业角度来说其实并不那么重要。买方投顾模式下，财富管理机构向买方收费、不向卖方收费，对客户负责，这样能够真正站在买方立场，实现“以客户为中心”。例如上面案例中的花旗、，就是选择站在客户一边，为客户从全市场遴选优质产品、提供解决方案。

　　目前以银行、券商、三方为代表的机构，是中国财富管理行业的主力军，他们绝大多数是 “以客户为中心”的销售模式。当前市场的痛点在于投资者的获得感不足，缺少真正“以客户为中心”的买方投顾机构。对于买方投顾，虽然业内讨论很多，也有些实践，但目前还处于“小荷才露尖尖角”的阶段。银行理财子是不是可以转型为买方投顾，是值得深入思考的一个话题。理财子转型为买方投顾，具有自身的特殊优势。和基金公司相比，银行理财子离客户更近。和一般的渠道机构相比，银行理财子更懂投资。

　　第一，银行理财子脱胎于银行资管，由于中国大部分客户沉淀在银行，所以对客户需求的理解相对深入。而且银行天然容易获得客户信任，这是银行理财子做买方投顾的核心优势。

　　第二，目前基金投顾的痛点在于只能配置公募基金，而理财子背靠母行，可基于银行账户为投资者进行多品种配置，提供场景化的解决方案。

　　第三，背靠母行海量的客户资源，理财子可以高效率触达客户。最后，银行理财子没有做过财富管理，没有产品销售的惯性思维，历史包袱轻，转型之路会少很多阻力。然而，理财子要转型为成功的买方投顾，也面临着不少困难和挑战。

　　例如，理财子当前直销客户基础薄弱，需要从母行导入客户资源，与母行如何协同？买方投顾，需要建立财富管理文化，这与资产管理文化差异较大，资产管理文化重在投研，而财富管理文化更注重产品的适配能力，两种文化如何平稳过渡？另外，理财子作为买方投顾，如何与母行财富管理部门建立良好的竞合机制，避免对一个客户既做买方投顾、又做产品销售？这些都是挑战。要成为成功的买方投顾，初心、认知、资源、定力这四个条件缺一不可。木爷在2023年12月3日《买方投顾前路漫漫又灿灿》里面详细阐述过。理财子如果希望转型买方投顾，要看这四个条件是否都具备了？如果四个条件没有完全具备，建议不要轻易尝试，否则又会异化为“产品销售”，于人于己于行业无益反有害。

　　各家理财子需要仔细评估自己的资源禀赋、母行战略定位及协同性、市场需求等因素，明确转型方向，制定自身的差异化发展战略。要么专注资产管理，致力于提升自身的投研能力。要么探索财富管理行业，发挥自身的优势，走真正的买方投顾之路。这两条路，远方都是光明的，但无论哪一条路，都不好走，需要付出艰辛的努力和探索。道阻且长，行则必至。人生无处不适配。